Kłamstwo w biznesie

Artykuł opublikowany w Biuletynie IBW nr 1/2019 (I kwartał 2019). Historia wydań

Kłamstwo w biznesie przybiera wiele form – od przemilczeń i manipulacji w negocjacjach, przez nieuczciwe zapisy w umowach, po zwykłe wyłudzenia.

W obszarze biznesu często można spotkać się ze specyficznym traktowaniem wolności osobistej; mianowicie jako dowolności interpretowania prawdy o rzeczywistości. Realizacja celu niejednokrotnie wymaga sięgnięcia po kłamstwo – czyli wyniesienia na piedestał doraźnego, egoistycznego interesu.

Kłamstwo w biznesie – dwa wymiary

Kwestia kłamstwa w biznesie ma dwa wymiary:

1. Świadomej i celowej deformacji komunikacji dążącej do realizacji wartości innej niż prawda, poprzez wywołanie fałszywych przekonań u odbiorcy – czyli, można by rzec, wymiar ogólny.
2. Prezentowanie uczciwej oferty, postępowanie niemające na celu oszukania konsumenta, bazujące na rzeczywistych wskaźnikach dotyczących rynku, a jednak wykorzystujące ukryte mechanizmy i zatajone koneksje.

Oba te wymiary sprowadzają się wcześniej czy później do użycia jednego lub więcej ze sposobów kłamania w szerokim tego słowa znaczeniu: milczenia, milczenia maskującego – czyli przekierowania uwagi z tego, co zatajone, na inny problem – które to składają się na przemilczenie; odmianą przemilczenia jest zatajenie – przykładowo dochodów. Z kolei zdrada, w sensie biznesowym, to wyniesienie na zewnątrz ważnych danych dotyczących firmy i udostępnienie ich konkurencji. Rodzajem kłamstwa, na które już prawie nikt nie zwraca uwagi, jest łudzenie i stwarzanie pozorów – taka forma zniekształcania prawdy jest po części pokłosiem wszechobecności reklam, które przypisują produktom nieprawdziwe właściwości. Jednak od łudzenia niedaleko do oszustwa, czyli celowego wprowadzania w błąd, przykładowo preparowania świadectw „naukowych”. Najbardziej oczywistym kłamstwem jest zafałszowanie aktu posiadania, czyli kradzież.

Kłamstwo w biznesie często nie jest oczywiste i można je nazwać quasi-kłamstwem; przykładem tego są negocjacje.

Zobacz też: Działania na szkodę pracodawcy

Kłamstwo w negocjacjach

W przypadku negocjacji istnieją cztery obszary szczególnie narażone na zachowania nieetyczne:

1. Sposób prowadzenia negocjacji.
2. Kryteria podziału.
3. To, kogo można reprezentować.
4. Mediatorzy, interwenci.

Z uwagi na powyższe istnieje pięć rodzajów etyk związanych z negocjacjami:

1. Etyka procesu – związana z nieprawdziwymi oświadczeniami.
2. Etyka taktyk – związana z manipulacjami.
3. Etyka podziału – związana z oceną wyników negocjacji.
4. Etyka reprezentacji – dotycząca lojalności wobec osób, które się reprezentuje.
5. Etyka interwencji – dotycząca uczciwości względem osób, którym się pomaga dojść do porozumienia.

Lista środków, za pomocą których można „naginać” etykę negocjacji, jest bardzo długa, można wymienić między innymi: kradzieże dokumentów, podsłuchy, podglądy, fałszowanie własnych kompetencji, fałszowanie intencji, prowokowanie błędnych konkluzji, podawanie fałszywych informacji, zatajanie oczekiwań, utajanie braku kwalifikacji do reprezentowania danej strony, udawanie bezstronności, prezenty, łapówki, pomówienia, dyskredytację, aranżowanie nieprzyjaznego otoczenia, pospieszanie, udawanie braku czasu, groźby, ataki personalne, wykorzystywanie niewiedzy, podejmowanie decyzji bez ustalenia, żądanie specjalnych ustępstw dla siebie, nierespektowanie procedur negocjacyjnych, stosowanie odmiennych kryteriów dla różnych stron negocjacji, nieobiektywne traktowanie stron podczas interwencji.

Istnieją pewne techniki, szczególnie skuteczne podczas negocjacji, które są wątpliwe moralnie:

1. Dobry i zły policjant: jeden z negocjatorów jest opryskliwy, napastliwy, żąda specjalnych ustępstw, drugi natomiast jest znacznie milszy, wydaje się widzieć interesy obu stron – ten drugi żąda mniejszych ustępstw i wydaje się działać na korzyść drugiej strony, w rzeczywistości te „mniejsze ustępstwa” to właśnie to, o co chodzi. Czasami złym i dobrym policjantem jest jedna osoba.
2. Wędzony śledź: jedna ze stron żąda spełnienia warunków absolutnie nie do przyjęcia dla drugiej strony. Wykłóca się, nie chce ustąpić – w końcu daje za wygraną, ale w zamian żąda innych ustępstw (mniejszych).
3. Niska piłka: jedna ze stron przedstawia niezwykle korzystną ofertę, a potem dodaje do niej nowe, niewielkie i stosunkowo mało istotne warunki. Druga strona już w zasadzie się zgodziła – a skoro się zgodziła, to będzie bronić swojej decyzji; w końcu zmęczona psychicznie chce już sfinalizować układ.
4. Wycofanie oferty: odmiana niskiej piłki – polega na wycofaniu oferty w ostatniej chwili, w celu przyspieszenia decyzji.
5. Zdechła ryba: żądanie ukierunkowane na wywołanie natychmiastowego sprzeciwu i oburzenia. Następnie ostry konflikt jest poniekąd tonowany dzięki niewielkim ustępstwom.
6. Sztywny nieobecny: wymawianie się brakiem kompetencji do podejmowania decyzji, które jakoby ma podejmować nieobecny zwierzchnik. Potem następuje sugestia, iż może uda się z owym zwierzchnikiem skontaktować i poprosić o zgodę – zwykle zgoda nie zostaje wyrażona i negocjacje trwają dalej.
7. Zamiana ról: wskazanie oponentowi, co należy zrobić, z podkreśleniem, iż może tego dokonać właśnie tylko druga strona.
8. Nagroda w raju: obiecywanie korzyści w zamian za ustępstwa w nieokreślonej przyszłości.
9. Złudzenie substytucyjności: danie drugiej stronie do zrozumienia, że w razie fiaska negocjacji istnieje wiele innych korzystnych możliwości dla siebie.
10. Czarny PR: czyli oczernianie przeciwnika, często przy wykorzystaniu spreparowanych dowodów.
11. Ingracjacja: schlebianie, przedstawianie siebie w korzystnym świetle przed właściwą eskalacją żądań.
12. Rosyjski front: przedstawianie dwóch opcji: złej i bardzo złej – oczywistym jest, że trzeba wybrać tę… złą.

Asymetria informacji

Podłożem nieuczciwości w negocjacjach i ogólnie we wszelkich ustaleniach jest asymetria informacji, czyli sytuacja, kiedy jedna ze stron procesu negocjacyjnego posiada więcej informacji niż druga. Generalnie jest to normalne zjawisko i nie musi za nim stać zamierzona manipulacja; dodatkowo trzeba zaznaczyć, że pewna asymetria informacji istnieje prawie zawsze. Skutki tego zjawiska dla rynku opisał klasycznie G. A. Akerlof na przykładzie rynku używanych samochodów.¹ Zdając sobie sprawę z powyższego, należy przedsięwziąć intensywne działania w celu wyrównania zasobu informacji. „Kto ma informację, ten ma władzę”; proces dochodzenia do silniejszej pozycji negocjacyjnej jest trójstopniowy:

1. Uzyskiwanie pełnej informacji.
2. Eliminowanie niepewności.
3. Racjonalna i logiczna ocena prowadząca do podjęcia decyzji.

Niepełna i niedoskonała informacja, a także pewne braki w racjonalności oceny prowadzą do zadowalania się pierwszym lepszym, możliwym do przyjęcia rozwiązaniem. Oczywiście pozyskiwanie informacji często wymaga czasu i pieniędzy. W przypadku asymetrii informacji strona, która posiada mniejszy zasób informacji, musi polegać na drugiej stronie – przynajmniej dopóki zależy jej na zawarciu transakcji. Interpretując to zjawisko w skali makroekonomicznej: niedoskonałości rynku i niewłaściwa alokacja zasobów mogą prowadzić do konieczności interwencji ze strony państwa.

W warunkach rynkowych problem asymetrii informacji można zniwelować lub zmniejszyć dzięki takim środkom, jak:

• gwarancje i rękojmie, dające informacje nabywcy na temat jakości produktu czy usług,
• budowanie marki i renomy, co utrwala w świadomości odbiorcy pozytywny wizerunek firmy i jej oferty handlowej,
• standaryzacja i sieci (hoteli, sklepów, stacji benzynowych itp.), zapewniające klientowi jednakowy standard usług i zwalniające go w ten sposób z konieczności pochłaniającego czas i kosztownego zbierania informacji, ich analizy i poszukiwania oferty,
• certyfikaty, akredytacje, dyplomy, potwierdzające kwalifikacje i zdolności kandydata do pracy, zdolność organizacji do spełnienia w sposób trwały wymagań klienta, stan techniczny nabywanego wyrobu,
• usługi i dzielenie się wiedzą, umożliwiające korzystanie z usług ekspertów, rzeczoznawców, doradców; zwłaszcza gdy samodzielne zdobycie takiej informacji jest niemożliwe lub zbyt czasochłonne i kosztochłonne.

Kary umowne

Coraz popularniejszym sposobem oszukiwania kontrahentów są tak zwane kary umowne; w firmach, które składają oferty na poziomie kosztów własnych, pracują niemal sami kosztorysanci i prawnicy – w podpisanej umowie znajduje się wiele kruczków i niespodzianek; wizja poważnego kontraktu kusi i szczególnie mała firma może nie zapoznać się dokładnie z warunkami umowy.

Mogą być narzucone takie terminy i warunki prac, że wykonanie kontraktu jest praktycznie niemożliwe; następnie naliczane są kary i przejmowane kaucje gwarancyjne. Czasami dochodzi do sabotażu: opisywano przypadek „przedsiębiorcy”, który odciął dopływ prądu, a potem żądał kary za niedotrzymanie terminu. Rzadko kto ma ochotę na kosztowną i czasochłonną walkę w sądzie; konsekwencją tego jest zgoda na taki proceder. Dodatkowo kary umowne co do zasady nie podlegają podatkowi VAT, bo mają charakter odszkodowawczy, a nie są zapłatą za towar lub usługę – co dla strony, która je nalicza, bywa dodatkową zachętą.

Przymusowe weksle

Hurtownie posiadające możliwość monopolizowania rynku lokalnego sprzedają mniejszym firmom materiały, ale pod warunkiem podpisania weksla. Kiedy ten nie zostanie spłacony, udzielana jest pożyczka na lichwiarski procent. W końcu do akcji wkraczają windykatorzy: „charty”, czyli byli policjanci i pracownicy służb „siłowych”. Negocjacje mają miejsce w terenie i w niczym nie przypominają zwykłych działań windykacyjnych: telefonów i listów.

Wyłudzanie towaru

Mała firma dostaje zamówienie od wielkiej światowej korporacji, której renoma jest bezdyskusyjna. Przyjeżdżają reprezentanci tej korporacji i podpisywany jest kontrakt; udzielany jest kredyt kupiecki i przesyłane są towary. Następnie znika ślad po tych przedstawicielach, jak również po towarach…

Nota redakcyjna (2026): Artykuł ukazał się w Biuletynie IBW 1/2019. W wersji z 2026 r. usunięto znaczniki przypisów, które w opublikowanym tekście nie miały rozwinięcia, poprawiono numerację listy technik negocjacyjnych oraz dodano informacje o przepisach Kodeksu cywilnego dotyczących kar umownych.